Durante la II Guerra Mundial, los países aliados se dedicaron a mapear los impactos de bala en los aviones que sobrevivían, tras enfrentarse a la aviación nazi. Al analizarlos pensaron que debían reforzar aquellas áreas del fuselaje donde más impactos había. Fue Abraham Wald, un matemático rumano, el que propuso todo lo contrario. Esos aviones habían sobrevivido precisamente porque las balas habían impactado en esas zonas del fuselaje. Había que reforzar las áreas donde los proyectiles no habían impactado, puesto que al no impactar en esas zonas habían regresado a la base aliada.

Si trasladamos ese aprendizaje a la labor de nuestros equipos comerciales, deberíamos de incentivar, obviamente no tanto como una venta, la medición de KPIs tanto cualitativos como cuantitativos que provocan un rechazo de nuestros productos en la cartera de clientes. Solemos reforzar aquello que tiene éxito. Sin embargo…qué ocurre con el error o el fracaso. Hace poco publicaba en este blog una entrada sobre cómo PIXAR aprovechaba e incentivaba el error como método de innovación. Al menos deberíamos aprovechar esa información al objeto de convertirla en una herramienta para la optimización y desarrollo de nuestros productos, ya sea en las necesidades que solventa, la segmentación de nuestro cliente, precio, formato, canal y el largo etcétera de variables que influyen en una venta.

¿Cuánto nos limitan nuestras creencias? ¿Nuestros patrones de pensamiento construidos por nuestra formación, experiencia o la cultura de nuestra sociedad? Las creencias o patrones de pensamiento no se cambian con negarlos, se modifican con nueva información que verifique o demuestre que esa creencia o conclusión ha de ser complementada o modificada. Al leer esta entrada…¿le hubieras dado la razón a los aliados antes de que Wald objetara con su brillante conclusión? Yo sí se la di.

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